Un equipo de ventas bien engrasado es la clave para una empresa rentable. Consejos para mantener el tuyo en sintonía.
Es un hecho bien conocido que todos los directores ejecutivos son vendedores de corazón. Tienes que ser… como CEO, es tu trabajo vender continuamente tus productos o servicios, tanto a tus clientes como a tus propios empleados. Pero ser vendedor y gestionar un equipo de ventas son habilidades completamente diferentes.
El equipo comercial de tu empresa es tu motor de crecimiento. Adminístrelo bien y obtendrá constantemente nuevos negocios para sus resultados. Adminístrelo incorrectamente y desperdiciará su principal motor de crecimiento.
Como director general de una empresa en crecimiento, he gestionado muchas iteraciones de equipos de ventas y conozco los entresijos de lo que hace funcionar a los vendedores. Siga estos consejos para enfocar y administrar su equipo de ventas para aprovechar al máximo su potencial de crecimiento.
1. Aclare cuáles son sus métricas de éxito y apéguese a ellas.
Sus métricas de éxito deben estar lo más estrechamente vinculadas posible a los resultados. Sí, es importante realizar un seguimiento del alcance de los correos electrónicos semanales y de las reuniones semanales (en persona y virtuales), pero asegúrese de que también establece objetivos de ingresos trimestrales claros para el equipo en su conjunto y para cada vendedor individual. Me gusta proporcionarles a los vendedores objetivos de ingresos anuales y trimestrales, así como también darles un objetivo de alcance que deben esforzarse por alcanzar. Recuerde, los correos electrónicos y las reuniones son tan productivos como los ingresos que generan. Aclare con su equipo desde el principio cómo se medirá su desempeño y en qué resultados se cumplirán (o no) estas métricas.
2. Realice un seguimiento de todo, temprano y con frecuencia.
Cualquiera que sea el CRM que esté utilizando debe ser su principal fuente de información. Registra todo. Cada correo electrónico, cada reunión, cada solicitud de propuesta, incluso las notas sobre las conversaciones con los clientes, deben llegar al CRM de su elección. Una vez que tenga todos estos datos en un solo lugar, será mucho más fácil utilizarlos para comparar a los vendedores y hacer recomendaciones sobre cómo optimizar el rendimiento. Por ejemplo, estos datos se pueden usar para optimizar las líneas de asunto y los cuerpos de sus correos electrónicos para obtener las tasas más altas de apertura y respuesta. Si no lo rastrea, no puede optimizarlo.
3. Incentive a su equipo.
No, no es necesario que sea un automóvil o un juego de cuchillos para carne. Aproveche la naturaleza competitiva de su equipo de ventas siendo transparente: envíe tablas de clasificación de vendedores semanales que muestren qué personas han tenido la mayor cantidad de reuniones en la última semana o han obtenido la mayor cantidad de negocios nuevos. Cuando se trata de compensación, apéguese a una estructura de compensación de ventas rígida, transparente y simple. Idealmente, compense a sus vendedores en función de los ingresos netos (por ejemplo, los ingresos brutos menos el costo de los bienes vendidos) en lugar de los ingresos brutos, de modo que estén incentivados para vender trabajos rentables. Por último, establezca niveles de ingresos explícitos para cada título en su organización de ventas para que su equipo tenga objetivos por los que esforzarse para obtener su próxima promoción.
4. No todos los vendedores son iguales.
Como cualquier otra especialidad, no existe un tipo de personalidad que tenga éxito en las ventas, y los mejores gerentes de ventas entienden que cada personalidad requiere un estilo de gestión diferente. He visto vendedores que requieren controles diarios para asegurarse de que están alcanzando sus objetivos semanales y he visto vendedores que se resisten a ese nivel de microgestión. Comprenda que no siempre es la persona más sociable y extrovertida la que hace el éxito de ventas, y que la diversidad de enfoques y personalidades es una bendición para cualquier equipo de ventas. Las ventas consisten en ofrecer a los clientes potenciales una solución a un problema importante, y mientras un vendedor trabaje duro, escuche activamente y sea un solucionador de problemas activo, puede tener éxito.
Dirigir un equipo de ventas no es tarea fácil. Sin embargo, si sigue estos consejos, su equipo de ventas funcionará como una máquina bien engrasada y generará ingresos constantes para su empresa.
Autor: Corey Weiner